华秉科技程大刚：“四有”药企提升数字化建设成功率经验总结

程大刚

华秉科技CEO   智点数智化研究院 院长

数字化转型与私域营销专家

数字化转型畅销书《数字突围》作者

我个人十来年服务了上百家企业的数字化转型。我们华秉科技更是服务了数百家企业。在服务过程中见证了很多成功的案例。也见证了很多失败的案例，我们总结了最有助于药企提升数字化转型成功率的四点经验。为方便记忆，我们把它提炼成了“四有”：有战略，有地图，有路径，有实效。

   有战略：虽然对于“数字化是为战略服务的”、 “数字化转型是一把手工程”，这些概念大家都能达成共识了。但实际工作过程中，数字化建设项目和企业战略能很好结合的少之又少。这也是我们给企业做数字化建设时候，需要第一个解决的问题。有战略更容易在企业内获得支持，更有助于提升我们的成功率，也有助于数字化建设更有成效。

有地图：就是要有一个数字化建设的全景图。有了这个地图之后，就知道哪里是关键点，哪里是风险点。有了地图才能从更高的维度做好全局规划，做到胸中有沟壑，让数字化建设的成功率更高。

有路径：是指数字化建设项目该如何入手，怎么干。我们业务切入点是什么，项目建设应该分为哪几个阶段。以及建设中的关键资源是什么，要抓住的价值原点是什么等等。

把这些分析清楚之后就能够避免，我们在很多项目上的无止境投入，以及避免项目半途而废。所以有路径对于提升数字化建设的成功率是非常有帮助的。

   有实效：是为了让各个干系人都能看到回报。无论是老板、业务部门还是一线的员工都能够看到有价值、有回报。同时，有实效相对以上三点，也是最容易学会并落地的。

   有时效是包括三个方面：

l 让业务跑在数字化系统上

l 数据驱动

l 连接内外部资源

以上四点：有战略、有地图、有路径、有实效，在药企数字化建设项目中都做到了，成功率几乎百分之百。   有战略，有地图，有路径，这三点展开之后，内容非常多。因为篇幅有限，这些内容可以关注我的个人公众号：数字化程大刚，后续会陆续分享。今天重点分享的是有实效。

让业务跑在数字化系统上。

   我们华秉科技在有实效方面，总结的第一条经验就是让业务跑在数字化系统上。只有让业务跑在数字化系统上，才能让企业的工作人员真正把软件系统用起来。

数字化建设，经常存在软件使用率低，采集的数据质量差等问题，本质原因就是业务“没有”跑在数字化系统上。通常是工作人员先工作，然后再在软件系统上进行填报，这种落后的信息化建设的思想，是永远都做不好数字化的。再有就是，软件的功能模块简单叠加，流程生硬，无法解决实际使用问题，业务也办法在上面跑起来。

让业务跑在数字化系统上，应该怎么落地呢？核心是：脚踏实地、服务一线。

我有一个药企客户，他们早年建设的数字化系统软件系统到了一线用不起来。软件建设费用几千万，而且业务部门抱怨用不起来的原因是因为不好用，这就让CIO很焦虑。华秉科技的团队进场之后。结合换教专员的工作流程，给他做了智能化的业绩上报等日常的工作的工具来让患教专员能够真正的用这个系统里的各个工具来完成他的工作。这样就是让它的业务跑在了数字化系统上， 来自一线的数据准确了，整个核心系统也都盘活了。

   再举一个例子，某央企给运输车辆上装上了北斗定位的终端，管控车辆的工作情况。结果司机们天天上报说是北斗终端是坏的，说定位不准。这家企业想了很多管理办法都解决不了。后来我告诉他们，从管理的角度来解决问题，是永远都解决不了的。你要让你的业务跑在数化系统上，这样你才能够采集到最真实准确的数据。北斗终端不是有实时上报位置数据吗，这样的话，车辆调度派单、工时里程的阶段，都可以按照实时的定位数据来进行结算。他们这么做之后，很神奇的是北斗定位终端三四年了再也没有一个坏的。而且更神奇的是原来非常反对这件事情的司机们，也非常高兴。因为他们赚钱的效率提升了。

让业务跑在数字化系统上，做起来并没有那么难。只要我们去走到一线，脚踏实地的去服务一线、赋能一线就一定能找到办法。前一段儿时间李强总理也说了：坐在办公室碰到的都是问题，下去调研看到的全是办法。

所以我们要想做到提升数字化建设的成功率，要做到有实效，一定要是让业务跑在数字化系统上。而要实现让业务跑在数字系统上，就要脚踏实地去服务一线，这样才能让工作人员真正的用起来。

数据驱动

我们华秉科技给企业做到有实效的。第二点就是数据驱动，让工作变得更简单。很多企业往往是信息化建设之后，会形成一些数据孤岛。我们通过数据总线来把它的业务数据串起来，通过数据来驱动它的业务。

很多企业在做数字化建设的时候，不但没有减轻员工的工作量，反而增加了工作量。比如对一线员工来说，本来的工作是12345，五件事。结果做了数字化建设之后，把五件事变成了1234567，七件事。这样做出来的软件，落地使用效果一定不会好，因为它增加了大家的工作量。我们建设数字化软件系统，就应该把12345变成123，通过数据驱动的方式让大家的工作变得简单、变得更少。只有这样，数字化建设的成功率才会高，落地效果才会好，才能真正的做到有实效。

我们有一个医疗器械的客户，他的销售内勤原来完成一个订单，需要看的对照表是七个，包括经销商的等级，经销商的代理的折扣以及代理的产品这些。现在，通过数据驱动之后呢，它需要看的对照表是零个了，因为这些都是通过数据驱动来做了。第二财务上每个月对不上账的，需要人工去核。通过数据驱动之后，这些数据问题也都不存在了。

一个销售内勤，原来开出一个订单，需要看各种表，需要跟各个部门进行沟通，整个流程做下来，需要三个小时。如果再加上它流程等待的时间，有的时候一个单子开下来要三、四天时间。现在有了数据驱动之后，开一个订单只需要20分钟。

   经过以上各方面的效率提升，现在一个销售内勤，从原来可以同时服务30个经销商达到现在可以同时服务150经销商。销售内勤的生产力得到了很大提升。

我们还有一个药企的客户，通过数据驱动把患教专员在入组、激活、复诊、防脱落等阶段需要做的十几个节点的工作，简化成了四五个节点，剩余的十几个节点都是通过数据驱动及总部赋能的方式完成的，让患教专员的生产力得到了极大的释放。

连接内外部资源，充分发挥资源价值

我们在提升数字化建设的成功率，有实效方面得到的第三点经验是：连接内外部资源，充分发挥资源价值。只有把内外部资源连接起来，它的价值才能得到更好的发挥。

数字化建设的目的是帮助我们企业提高商业竞争力。那么什么是竞争力呢？

资源+能力=竞争力。资源包括企业的人力资源、事件的资源、财务的资源。在这些资源基础上来通过软件建设企业的能力，进而增强了企业的竞争力。

资源方面我们以慢病管理为例，康复训练视频、医生资源、数字化运营团队、线下服务团队这些都是企业优质的资源，在这些资源基础上建设“服务患者的能力”。

   软件不仅仅是一个工具，而是一个能力的承载，在能力承载的基础上去建设企业的核心竞争力。某药企的一个市场部，以患者数字化运营软件为承载，建设了一个院外患者低成本服务，以及管理患者详细数据的能力。 这让一家非常知名的医院主动跟他合作。医院合作的目的是进行医疗科研， 获得让患者更健康的生活的治疗方案。

软件不仅仅是工具，而是能力的承载。

早年我在腾讯招聘程序员的时候，发现互联网公司程序员的收入往往是传统软件公司的两三倍。大家都是码农，都是编软件的，收入为什么差这么多呢？后来我发现。传统软件公司是卖软件，把软件当成商品卖掉。而互联网公司是把软件作为载体来构建一个能力中心，去连接资源、去改变行业。所以这些互联网公司，就获得了更高的利润，也更能开得起高薪。腾讯是通过QQ软件和微信软件等IM软件改变了社交，阿里改变了零售，美团改变了生活服务。这些都是以软件为承载，建设了一个能力中心，连接了内外部的资源，改变了原有的行业。所以我们药企在做数字化建设的时候，不仅仅是考虑来自内业务部门的需求，而是同时考虑，我们能用它来改变什么？而这个改变的前提是提升了我们的效率，提升了我们的竞争力。

我们给一家药企做数字化建设的蓝图规划，我们在它的软件基础上，来帮助构建各个能力中心。比如财务能力中心、人力资源能力中心、决策辅助中心等等。通过数据驱动，把工作流程减少来提升员工的工作效率。同时，连接企业内外部资源，实现资源的复用，提升资源的使用效率，降低企业成本。 深入业务流程呢， 把软件层面到数据层面，到能力中心层面，都串起来。 为多个产品线、多个业务线实现一个非常好的支撑能力。

在建设数在数字化软件的建设方面呢，虽然华秉科技，是一家技术服务企业。

但是在给企业服务过程中，也深切的感受到数字化建设项目。想做到数字化建设有实效，

不是单纯的一个技术问题。

所以我们华秉科技给企业提供服务时，不是一开始就堆叠一堆的功能，而是从项目策划开始。从项目策划到技术实施到数字化运营的一个过程。

比如药企想建立一个通过小程序来为患者来提供服务。那么这个小程序在每一家企业都是不一样的，即便同样是血友病的患者服务，诺和诺德和拜尔 ，就会有非常大的区别。

有战略、有地图、有路径、有实效，这“四有”是华秉科技在这么多年的实践中摸索出来可以有效提升数字化建设成功率的一点经验，希望能够为更多的药企带来借鉴意义。